Säljteknik, del 2

[Kallekula]

Ni som pluggar/är intresserad av psykologi, vad tror ni?

Kundbesök, du är säljaren. Ska du komma på exakt utsatt tid? Alt 5 min innan 15 min innan, 5 min efter, 15 min efter utsatt tid? Motivera. Vad tror ni?

[Stefan]

5 min innan. Köparen blir väl inte glad om säljaren kommer försent.

Men det är säkert inte det svaret du ville ha. Det är iaf så jag skulle resonera som säljare. Men jag är å andra sidan övertygad om att jag skulle bli en usel säljare. Ansökte faktiskt om sommarjobb en gång som sådan men blev ratad.

[suchanother]

2 timmar efter bakfull.
Förklarar detta med att jag körde vilse med spårvagnen och biljettkontrollanterna var otrevliga och tog ½Nelson på mej och tillkallade ordningsmakten.
Fattas bara mitt namnundertecknande på kontraktet? Då så lätt fixat och sen kan vi gå ta ett järn till.

[Kallekula]

Nja det är faktiskt 5 min efter. Varför? Fundera på det.

Inga som läser psykologi här?

[hovnarr]

Vet inte om det är det Kallekulla är ute och far efter, men fundera på reaktionen hos den som öppnar dörren när han ser säljarens ansikte vid de olika tidpunkterna. Hur känner han sig, vid de olika tidpunkterna, när han öppnar dörren? Vad kommer säljaren att förknippas med? Vad har kunden tänkt/gjort strax innan säljaren ringer på vid de olika tidpunkterna?

[gråa hår]

? A long guess... men har det nånting med definition sälgare att göra? Att köparen egentligen är sälgare och omvänt från ett eller annat perspektiv? Annars har jag inte den minsta aning.

[Johan Ågren]

Fem minuter efter visar på att säljaren har haft fullt upp innan eftersom så många vill ha hans produkter. En känsla av tacksamhet infinner sig hos köparen att säljaren ändå lyckades han komma i så pass god tid. Hade säljaren kommit i tid så vet köparen att han inte haft något bättre för sig än just passat tiden, och hade han kommit fem minuter för tidigt så verkar det som om säljaren är överinställsam/desperat. Får man vänta i fem minuter så ökar man förväntningarna, men efter fem minuter så övergår denna förväntan i besvikelse och slutligen aggression. Det här gäller även inledande kärleksrelationer . Ja även hur chefer brukar agera - medvetet och omdedvetet - för att markera sin status.

Johan

[Kallekula]

Okej detta är ju inte vetenskap utan lite vad jag erfart passar för mig.

Det skaper ett litet psykologisk övertag hos kunden (det är bra på alla möjliga sätt och vis, bibehållen trygghet bla) och så fungerar det som en avväpnare. I annat fall kan det vara en liten tillgjord tryckt situtaion. Två planhalvor osv.

Känner en mötesbokare som konstant gjorde så här så fort han kom fram, på tel, till den han skulle boka ett möte:

-Ja det är Anders Nilsson här
- Ja hej det här är Nisse Hult jag....nej tusan...vänta vänta nu råkade jag spilla kaffe på tangentbordet, ursäka jag måste bara fixa det här kan jag ringa dig lite senare...tusan också
-Öhöö javisst

En avväpnare. Han var en fena på att boka möten. Många spilla kaffekoppar blev det


Som sagt ursäkta jag är sen (avväpnare). Lättare för kunden att koppla av. Känner sig tryggare dennes hemmaplan.
Jag i underläge.

Dessutom i sthlm ja du vet trafiken ...jo jag själv så... bla bla trängselskatter bla bla, joda din vägbeskrivning var helt korrekt men det var tydligen en olycka vid/stopp vid (det är ju alltid något som stoppar upp)... jaha förra veckan råkade jag ut för...osv osv. Något naturligt att tala om. Istället för att köra den vanliga trevlig trallen om att det var trevligt att vara här, shyssta lokaler eller något sådant som de ändå alltid hör och som för kunden känns som en del av ett säljupplägg.

För många när de väl ska ta besut behöver de ledas, nästan bli behandlade som barn (kan även gälla höga beslutsfattae). Då ska man vara len i truten, leda dem och skapa trygghet osv. Passar ju bra att man var det i början av mötet då bara att falla in i det igen i avslutsfasen.
Under själva intervjufasen i säljet så är det å andra sidan oftast väldigt rationellt.

Sälj handlar om att vara kreativ, psykologiskt kreativ, kreativa lösningar för kunden. Kreativitet över lag. Själva säljtekniken är inte svårt att lära sig. Det kan alla göra.

[Makterna]

Beror väl vad det är för produkt och situation. Om vederbörande säljer en produkt där "köparens marknad" råder, kan det knappast löna sig att sända ut signaler om att vara eftertraktad genom att komma försent. Detta skulle snarare tolkas som slarv.

[Kiifen]

haha... smart! Har haft en ständig inre (omedveten) kamp mot just idén om att man måste bete sig avväpnande, för jag tänkte man måste ju kunna mötas utan att känna fiendskap med varandra och att jag tänkte att det vore falskt att behöva markera sitt underläge - tydligt misstag av mig att tänka så!

[Kallekula]

Beror väl vad det är för produkt och situation. Om vederbörande säljer en produkt där "köparens marknad" råder, kan det knappast löna sig att sända ut signaler om att vara eftertraktad genom att komma försent. Detta skulle snarare tolkas som slarv.

Tja det kan stämma. Man får väga för och emot. Pröva sig fram

[Luipa]

Kallekula

Hur tror du att vi som köpare bäst ska hantera säljaren? Alltså i frågor som är förhandlingsbara.

Jag håller just på och säljer min lägenhet. Har gjort en del iaktaggelser rörande bostadsmäklaren. Mäklaren vill ge intryck av att de gör allt vad de kan för att sälja min lya till ett så högt pris som möjligt. Detta är enligt mig en lögn. Trots provision verkar de snarare vilja sälja lägenheten så snabbt som möjligt för att de ska kunna lägga sin energi på nästa objekt istället.

De använder även s.k. vip-visningar vars enda mål verkar vara att få till stånd en kontraktskrivning utan att behöva slå på stora trumman.

[Stefan]

Luipa/ Har aldrig hört att de inte vill sälja så dyrt som möjligt. Men det är klart, de måste ju göra en avvägning mellan den tid de spenderar och de pengar de får in. Själv är jag väldigt avigt inställd till mäklare sen jag själv var ute och köpte lgh. Var på ett hundratal (!) visningar och är inte ett dugg förvånad av de här "mäklarskandalerna" - dom flesta mäklare jag mötte kändes som rena skojarna.

Har aldrig fattat det där med "VIP-visningar".

De använder även s.k. vip-visningar vars enda mål verkar vara att få till stånd en kontraktskrivning utan att behöva slå på stora trumman.

Förstår inte riktigt hur du menar här.

[hovnarr]

Min mor är ordf. i en större BRF och har delade erfarenheter av mäklare. Vissa firmor beter sig precis som Luipa säger - de har hellre fem visningar en helg och snabba affärer till lite (eller betydligt) lägre priser (och alltså lägre provision), istället för att ha 3-4 visningar och slita järnet för att pressa upp priserna på dem. Detta tycks särskilt vara fallet med "dussinlägenheter" och snobbfirmor som ofta säljer femmor på strandvägen. Just femmorna på strandvägen lägger de gärna ner den extra tiden på (en ringa ökning procentuellt blir ju där en betydande ökning absolut), medan treorna i Mörby ryker så att det visslar om det. Det kan röra sig om så stora skillnader som från 16-24 tkr/kvm i jämförbara lägenheter, beroende på vilken firma som håller i försäljningen.

När jag skulle köpa min lgh (en mkt ovanlig boendeform) fick jag lära upp min mäklare så att han kunde svara på mina frågor. Han var ändå bland de bättre, och en av de få jag skulle kunna tänka mig att anlita vid en senare försäljning. Om jag inte gör det själv förstås. Det var lite pinsamt på visningen, när jag var mer påläst på objektet än han var - så jag fick svara på vissa av medintressenternas frågor (!)

Man ska inte glömma att man som säljare har exklusiv rätt att välja köpare och att inget är bundet förrän bägges namn sitter på kontraktet.

[Luipa]

VIP-visningen går till så att mäklaren mejlar folk som står på någon slags väntlista. Visningen föregås alltså inte av ett stort annonspådrag. Tror inte alla mäklare använder dessa men min gör det. Är säljaren inte nöjd med budet som vip-visningen resulterar i iscensätter man en traditionell visning.

Orsaken till att jag misstänker att mäklaren inte bryr sig så mycket om priset är flera. De har flera gånger framhävt vilken tur jag haft med budgivningen trots att styrelsen för brf. bekräftar att mitt kvadratmeterpris ligger strax under husets normala. När jag kontrar med mina uppgifter om husets kvadratmeterpris så har de inget motargument utan är bara tysta. Tiden går och sedan har de ett ny deal på gång. En riktigt utdragen process, jag är less men har lärt mig att man som säljare måste göra egna efterforskningar och själv bestämma vad ett acceptabelt pris är.

När det visade sig att badrummet mitt krävde reparation blev givetvis köparna skraja. Mäklaren föreslog då avdrag på 100 000 för att ingen spekulant skulle hoppa av. Tiden gick dock och jag drog igång en egen reparation som kommer sluta på strax under 30 000. Det är en traditionell visning på söndag, vi får se hur detta äventyr slutar.

Stefan
Blev du nöjd med din affär, trivs du i lägenheten?
Vilka var de mest frekventa skojerierna? Låga utropspriser? Skönbeskrivningar av lägenheten?